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韓永剛：今天非常高興有這個(gè)機(jī)會(huì)能和大家做一些交流，我們是老朋友，能一直組織這樣一個(gè)場(chǎng)合，還有包括中關(guān)村管委會(huì)對(duì)綠盟的國(guó)際化工作，這些年也給了很大的支持。所以我覺得這樣的話，其實(shí)是一個(gè)非常好的事情。剛才確實(shí)挺過癮，確實(shí)很榮幸能夠聽到，今天我也有一個(gè)片子，不太長(zhǎng)，題目是《同行、分享、在路上》，這次來不光是分享，還有一個(gè)學(xué)習(xí)，剛才不管是飛天，還是網(wǎng)秦，其實(shí)都有非常多的實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，跟我們做交流。我也花一點(diǎn)時(shí)間把綠盟的情況跟大家做一些溝通。

綠盟其實(shí)做國(guó)際的時(shí)間并不是太長(zhǎng)，我們從2007、2008年開始做這個(gè)事情，當(dāng)時(shí)公司也在說為什么做國(guó)際化，真正定出國(guó)際化戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略第一次提出在2006年，也是相對(duì)比較早。當(dāng)初為什么就會(huì)提出想做國(guó)際化這個(gè)事，一個(gè)原因是基于市場(chǎng)的考慮，當(dāng)時(shí)我記得討論這個(gè)事情的時(shí)候，當(dāng)時(shí)IBC的數(shù)據(jù)，你可以看到全球安全市場(chǎng)可能在這里是這樣的一個(gè)，這個(gè)單位是百萬美元，中國(guó)是不到3%，我記得當(dāng)時(shí)2006年的時(shí)候，中國(guó)是4%和5%，不管這個(gè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性有多高，大概就是這樣一個(gè)比例，更大的市場(chǎng)是在外面，這也是我們想做海外市場(chǎng)的原因。另外一個(gè)我記得當(dāng)時(shí)老板說過一句話，在這個(gè)時(shí)候，很多公司在外面都做得非常好，不管在哪個(gè)領(lǐng)域，能源、電信、金融、家電，包括華為，海爾，在這個(gè)行業(yè)的最前沿，相信在網(wǎng)絡(luò)安全方面，也會(huì)有這樣的中國(guó)公司走在世界的最前面，我們想邁出去做這樣的公司。所以在2006年的時(shí)候我們公司定下這樣一個(gè)戰(zhàn)略，要在全球范圍內(nèi)，提供基于自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)安全解決方案，成為最受客戶信賴的網(wǎng)絡(luò)安全公司。我們大部分是硬件，我們又要打自主的品牌，同時(shí)又是安全這個(gè)行業(yè)，而且我們是主要是在做網(wǎng)絡(luò)安全，攻防方面，可能又是攻擊防護(hù)方面相關(guān)的，又是相對(duì)敏感的行業(yè)。這樣是不是能夠做出事情呢，我們還是一年一年堅(jiān)持下來往前走。

這里也有一些歷年的主要的看法。2006年提出來，2007年專職有一個(gè)同事做這個(gè)事情，2007年我們?nèi)ビ?guó)參加了展會(huì)，當(dāng)時(shí)也是中國(guó)第一個(gè)拿到認(rèn)證的，2008年的時(shí)候真正成立了這個(gè)部門，開始去美國(guó)，去英國(guó)，去日本，去做一些，跑一跑，到處去看一看，調(diào)研一些市場(chǎng)，開始進(jìn)行一些國(guó)際的研究，技術(shù)方面，組織方面的一些合作，然后2009年的時(shí)候我們就把我們主力產(chǎn)品的英文版，國(guó)際的版本組織出來，真正的大動(dòng)作還是在2010年之后，真正有一些項(xiàng)目拿下來，有一些單子產(chǎn)生，同時(shí)我們開始籌劃在美國(guó)，在日本建立我們的海外的分支，去當(dāng)?shù)厝フ椅覀儺?dāng)?shù)氐膯T工的加入，然后又能夠在2011年的時(shí)候，真正在硅谷，包括在日本的東京把我們的兩個(gè)子公司建立起來，建立起了當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)，同時(shí)又把我們的觸角伸展到包括東南亞，歐洲這些地方，開始做起來，2012年我們的核心產(chǎn)品能夠向美國(guó)、韓國(guó)、日本、新加坡、馬來西亞這些地方都能夠有我們的客戶和案例出來，在2013年我們?cè)谟?guó)、荷蘭、澳大利亞這些市場(chǎng)，也開始了有我們的客戶出現(xiàn)，所以這樣一來走到現(xiàn)在來講，我覺得還應(yīng)該整體來說算是一個(gè)比較初期的這樣一個(gè)階段，也有公司比較明確的方向和目標(biāo)。應(yīng)該說在這幾年的過程中，還是在不斷探索的過程。所以我們堅(jiān)持一直在往外探索的一個(gè)過程。整體看，我非常認(rèn)同剛才蔡總說的經(jīng)驗(yàn)，就是確實(shí)我們要有一個(gè)把我們的團(tuán)隊(duì)，把我們的分支去建到海外去，去當(dāng)?shù)厝ド钊氲刈鲆恍┦虑椋赃@樣一來對(duì)公司來講，我們也有這樣一個(gè)布局，目前我們?cè)谌毡镜臇|京和在美國(guó)的子公司已經(jīng)在2011年初就已經(jīng)成立了，我們?cè)谟?guó)的倫敦，還有新加坡的子公司目前也正在籌備，應(yīng)該可能速度比較正常的話，應(yīng)該會(huì)在明年的1、2月份這兩個(gè)子公司就會(huì)成立。包括在澳大利亞，悉尼，法蘭克福都有這樣的辦事處，我們也是把幾個(gè)大的區(qū)域確定下來，把我們的產(chǎn)品推出去。

從另外來講，其實(shí)產(chǎn)品主要是網(wǎng)絡(luò)安全類的產(chǎn)品，預(yù)約服務(wù)的這樣一個(gè)產(chǎn)品，包括WS，包括像ITS這類產(chǎn)品，它主要用在類似于數(shù)據(jù)中心，運(yùn)營(yíng)商，包括金融，包括一些企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司這一類的客戶身上，這樣一來就使得我們其實(shí)客戶來講，還是偏應(yīng)用相對(duì)有一點(diǎn)復(fù)雜的這樣一個(gè)客戶群體，我們?cè)谕频倪@三四個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)在中國(guó)我們都已經(jīng)是占據(jù)了市場(chǎng)份額第一的位置，包括像（英文）我們可能占據(jù)了一半的市場(chǎng)份額，包括掃描也有接近一半的市場(chǎng)份額，但是我們真的拿到外面的時(shí)候，我們還發(fā)現(xiàn)還有方方面面的差距。剛才曾總也說了，都說自己的產(chǎn)品是領(lǐng)先的，我們也覺得很領(lǐng)先，但真正出去之后，你發(fā)現(xiàn)不光是技術(shù)問題，它的產(chǎn)品，它的產(chǎn)品化，它的營(yíng)銷，在市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，包括渠道建設(shè)的工作，包括你的交付、支持、服務(wù)，這是一個(gè)整體的體系，這個(gè)時(shí)候我們整體和國(guó)外的，尤其是和美國(guó)很多公司的差距一下就能看出來。綠盟科技在海外的團(tuán)隊(duì)也很重要，這是我們?cè)趪?guó)外的一些照片，雖然我們沒有像有的公司，有那么多的海外員工，我們有來自美國(guó)的、日本、新加坡，包括中國(guó)香港地區(qū)的，我相信會(huì)有更多國(guó)家的同事會(huì)加入進(jìn)來，我們也包括像美國(guó)的RSA，包括像英國(guó)的（英文），還有日本的RST，向這些客戶推薦自己。有時(shí)候我們會(huì)感覺到，有時(shí)候我們走出去，在一些地方做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們會(huì)感覺到一些挑戰(zhàn)會(huì)來自于很多的區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)差異性，因?yàn)槲覀冊(cè)?/p>

中國(guó)在我們這個(gè)行業(yè)來說，綠盟應(yīng)該說技術(shù)比較領(lǐng)先了，但這個(gè)市場(chǎng)整體比較像，但是在海外不一樣，我記得應(yīng)該是2011年的時(shí)候，美國(guó)的新聞周刊有一個(gè)比較有趣的文章，它說的是新的世界秩序，它可能只分了19個(gè)大的國(guó)家的范圍，這19個(gè)是依據(jù)于比如說它的宗教、它的文化，它的人種，包括一些習(xí)慣形成的，有時(shí)候確實(shí)我們感覺可能在做海外業(yè)務(wù)的時(shí)候有點(diǎn)像，就是你到一個(gè)地方去做生意，往往是文化有差異，不同地方的商務(wù)習(xí)慣不一樣，有經(jīng)濟(jì)政治的壁壘，包括他們的營(yíng)銷習(xí)慣，他們的工作管理習(xí)慣等等都有非常大的差異，這樣一來我們?cè)趺茨軌蛉ミm應(yīng)這樣的一個(gè)差異，和當(dāng)?shù)氐幕锇椋彤?dāng)?shù)氐目蛻羧ゴ蚪坏溃鋵?shí)就成了一個(gè)非常關(guān)鍵的問題，就好象我們和日本的伙伴去合作，和美國(guó)的一些客戶合作的時(shí)候，你的溝通方式，你的這樣一個(gè)做生意的方式，其實(shí)差距都會(huì)很大。我舉這兩個(gè)例子也是說，這兩個(gè)國(guó)家也是代表了兩種文化的極端，一種是極度的開放，一種是極度的封閉，都會(huì)有差異，怎么能夠摸準(zhǔn)，才能把合作談下來。還有一個(gè)我們自己的體會(huì)也是什么呢，在這個(gè)過程中，雖然綠盟做了這幾年，但是還是感覺應(yīng)該算做比較初級(jí)的一個(gè)階段，之前有一段時(shí)間也是比較著急了，業(yè)務(wù)的開展的速度等等，但后來也是，記得是聯(lián)想的有一個(gè)文章里面也寫到，做國(guó)際化的事，別把長(zhǎng)跑當(dāng)短跑來跑，還是要有階段性，我們自己做的時(shí)候，也是感覺到有幾個(gè)階段，一開始就是了解和熟悉，跑一跑碼頭，看一看，找一些感覺，之后開始找一些合作，國(guó)立，有一些破冰的項(xiàng)目，中國(guó)的安全產(chǎn)生也能賣到他們重要的網(wǎng)絡(luò)里面去防護(hù)他們，現(xiàn)在我們還處在破冰和擴(kuò)大銷售的中間的過程，我們?nèi)グ洋w系好好梳理一下，把品牌建設(shè)好好做一做，還沒有到規(guī)模增長(zhǎng)的過程，確實(shí)也感覺到在國(guó)際上面還有階段性需要把它考慮清楚，另外在這個(gè)過程中，我們不斷地向我們的各種老師和我們的對(duì)手們?cè)谶M(jìn)行學(xué)習(xí)，就像今天這個(gè)場(chǎng)合，其實(shí)我覺得像網(wǎng)秦也好，像飛天也好，其實(shí)都能成為我們的老師，包括曾總也講了很多經(jīng)驗(yàn)，我們第一次參加RSA，第一次參加日本的RST，都能看到飛天已經(jīng)在那邊做了一段時(shí)間，都有很好的經(jīng)驗(yàn)。包括華為、聯(lián)想的經(jīng)驗(yàn)，都是非常值得我們?nèi)ソ梃b的，而且在我們現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)安全的行業(yè)里面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)就有這樣的問題，我們是中國(guó)制造，而基本上逃不出這四塊，美國(guó)制造，歐洲制造和以色列制造。所以這個(gè)其實(shí)對(duì)我們自己的成長(zhǎng)也是很好的事情，我們有時(shí)候也會(huì)感覺到有些無形的壁壘，比如說我們?cè)谌毡荆行┛蛻艟蜁?huì)聽到說你是中國(guó)做的產(chǎn)品，就會(huì)不跟你合作了，就沒有再談。我們碰到過這種，但是我們也碰到的客戶說，我們就要跟你合作，因?yàn)槟闶莵碜灾袊?guó)的公司。我們就發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們的機(jī)會(huì)還是很多的，包括我們海外國(guó)際的市場(chǎng)對(duì)我們的認(rèn)識(shí)也是有很多的轉(zhuǎn)變的，這個(gè)過程我想可能還是要感謝華為、中興、聯(lián)想這樣的公司，他們?cè)谕饷嫣顺鲆粭l路，改變海外公司對(duì)我們的看法。我們不管是內(nèi)部還是外部的事情，我們都要去做不斷的發(fā)展和改進(jìn)，去強(qiáng)調(diào)我們自己。這個(gè)話應(yīng)該是當(dāng)時(shí)在做了一段國(guó)際化的時(shí)間之后，2008年、2009年左右公司內(nèi)部定下來的算是一個(gè)輔助的一個(gè)戰(zhàn)略，就是要用第一視野，擴(kuò)大我們本土的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)擴(kuò)大海外的市場(chǎng)。你的業(yè)務(wù)模式跟國(guó)際跟國(guó)內(nèi)是不一樣的，你所用的營(yíng)銷手段也是不一樣的，產(chǎn)品需要做很多的改進(jìn)和加強(qiáng)，同時(shí)如果放到外面去，我們把自己的內(nèi)功修煉之后，你也看到，在外面我們要解決三個(gè)在國(guó)內(nèi)不用解決的問題，認(rèn)知、認(rèn)可和信任，因?yàn)樵谕饷鏇]人知道綠盟是誰，那好，那我們首先要讓他們認(rèn)識(shí)到我們，知道我們來了，有這樣一個(gè)認(rèn)知，第二步在我們一些伙伴和客戶那里得到認(rèn)可，第三步才有一些信任，才有長(zhǎng)期的合作。

像剛才我提到的比如說我們做的一些美國(guó)的實(shí)驗(yàn)室的測(cè)試，像英國(guó)西海岸的測(cè)試，我們就是要在海外的市場(chǎng)上能夠發(fā)出綠盟的聲音來，同時(shí)我們還要用和國(guó)內(nèi)不同的打法，我們更多的做互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷，利用和海外的媒體的一些聯(lián)系，包括一些分析師的關(guān)系，包括一些我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上的媒體、論壇等等的方式，用比較小的方式快速的增加我們的影響力，包括跟他們的合作，其實(shí)我覺得都是我們可能要經(jīng)歷的一個(gè)過程。我覺得有很多事情都是在國(guó)際化的過程中需要去做，去完善的一個(gè)過程。這個(gè)過程中我們也能感覺到，不管是從國(guó)家的政府部門，還是從中關(guān)村園區(qū)管理委員會(huì)都是這樣。其實(shí)中關(guān)村管委會(huì)給我們很多的支持，不管在專利方面，還是像一些境外的展會(huì)、考察，包括一些我們?cè)谠O(shè)立境外的分支機(jī)構(gòu)還有包括一些國(guó)際認(rèn)證方面，其實(shí)都給了我們不管是這種資金上的支持，還是說幫助我們?nèi)烤€，搭橋，跟海外園區(qū)的交流，也是覺得在我們有意愿去做海外市場(chǎng)的企業(yè)，用到國(guó)家的支持，更快地去發(fā)展自己在海外的業(yè)務(wù)。這是我們近期在美國(guó)，在歐洲出現(xiàn)的一些P2，可以看到我們經(jīng)過一段時(shí)間之后，有更多的海外的聲音去認(rèn)同綠盟，我們剛剛在年中的時(shí)候發(fā)布了一個(gè)2013年的研究報(bào)告，這個(gè)時(shí)候在美國(guó)的一些主流的安全，包括IT的，包括金融的媒體，他們開始引用綠盟的數(shù)據(jù)，把綠盟的觀點(diǎn)和美國(guó)主流的安全廠商的觀點(diǎn)并列在一起，進(jìn)行說明和推廣，我覺得這也是一個(gè)進(jìn)步的過程。不是我們自己說自己好，這是沒用的，尤其是中國(guó)來的公司，他們不信，我們更多的要借助第三方，讓他們認(rèn)可我們的實(shí)力。另外我們的客戶也積累了很多，在很多的一線市場(chǎng)，無論是在美國(guó)、歐洲、還是在韓國(guó)，我們的客戶怎么說呢，比如說這是在美國(guó)的客戶，他對(duì)綠盟的評(píng)價(jià)，他們非常興奮地跟綠盟進(jìn)行合作，擴(kuò)大他們的業(yè)務(wù)，因?yàn)楫?dāng)他們最早和我們合作的時(shí)候，這家公司也是不大的公司，但是在美國(guó)這樣一個(gè)投資環(huán)境里面，它的成長(zhǎng)非常快，在美國(guó)成立一個(gè)這種幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)，包括對(duì)綠盟的合作和信任，還有澳大利亞的客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)。所以我們也很高興，我們逐漸贏得了海外客戶的信任，下一步還有很多事情要做，我們現(xiàn)在主要是賣產(chǎn)品，但是在國(guó)外，無論在美國(guó)，在日本，我們也在做更多的模式上的探索。

我們開始做國(guó)際的時(shí)候，可能我們希望我們的道路，或者說我們往前走的過程是這樣的，一個(gè)很美好的前景，但實(shí)際的過程中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)完全是這樣的一個(gè)過程，在不斷地曲折地往前走，希望有更多的企業(yè)和我們一起來往海外的市場(chǎng)拓展。謝謝大家。